Kiedyś unikałem rozmów. Dziś właśnie na nich zarabiam
Strach przed rozmową sprzedażową można stopniowo oswoić. Pomaga poznanie oferty, prosta struktura spotkania, ćwiczenie pytań i analiza tego, co wydarzyło się po drugiej stronie. Nie trzeba od początku brzmieć pewnie ani znać odpowiedzi na wszystko. Trzeba umieć słuchać, sprawdzić dopasowanie rozwiązania i jasno omówić warunki. Dopiero po zdobyciu takich umiejętności można szukać firmy, dla której […]
Naturalny closing według Oskara Litwina – rozmowa zamiast wyuczonych technik
Naturalny closing polega na prowadzeniu rozmowy, w której najpierw poznajesz sytuację klienta, a dopiero później proponujesz rozwiązanie. Słuchasz, dopytujesz, sprawdzasz dopasowanie oferty i jasno omawiasz warunki. Na końcu pomagasz klientowi podjąć decyzję, którą rozumie i za którą może wziąć odpowiedzialność. Takie podejście do rozmów rozwija Oskar Litwin w Akademii Closingu. Nie wymaga ono zapamiętania idealnej […]
Nie chciałem być sprzedawcą. Chciałem tylko nauczyć się rozmawiać
Można nauczyć się rozmawiać z klientem bez przyjmowania roli nachalnego sprzedawcy. Punktem wyjścia jest zrozumienie jego sytuacji: po co przyszedł, co próbował już zrobić i czego potrzebuje, by podjąć decyzję. Dopiero wtedy warto przedstawić rozwiązanie, omówić jego warunki i zapytać, czy ma ono dla niego sens. Właśnie tak można patrzeć na naturalny closing – jako […]
Jak prowadzić naturalną rozmowę sprzedażową?
Jak prowadzić naturalną rozmowę sprzedażową? Zacznij od ustalenia celu spotkania, a następnie słuchaj i zadawaj pytania, które wynikają z odpowiedzi klienta. Poznaj jego obecną sytuację, problem, oczekiwania i warunki decyzji. Dopiero wtedy oceń, czy Twoja oferta pasuje, oraz wyjaśnij, w jaki sposób może pomóc. Na końcu daj klientowi przestrzeń na wątpliwości i ustal z nim następny […]
Jak nauczyłem się sprzedawać bez wciskania?
Sprzedawać bez wciskania nauczyłem się wtedy, gdy zrozumiałem, że moim zadaniem nie jest przekonanie każdego klienta. Powinienem najpierw poznać jego sytuację, cel i przeszkody, a następnie uczciwie ocenić, czy oferta rzeczywiście do niego pasuje. Zamiast mówić coraz więcej, zacząłem uważniej słuchać. Zamiast automatycznie odpowiadać na obiekcje, próbowałem zrozumieć ich przyczynę. Sprzedaż przestała być próbą zdobycia […]
Sprzedaż bez skryptu nie oznacza rozmowy bez struktury
Sprzedaż bez skryptu nie polega na improwizowaniu od pierwszego pytania do przedstawienia ceny. Oznacza rezygnację ze sztywnego tekstu, ale nie z przygotowania, struktury ani celu rozmowy. Closer powinien wiedzieć, przez jakie obszary musi przejść, jakie informacje poznać i kiedy może odpowiedzialnie zaprezentować ofertę. Nie musi natomiast wypowiadać tych samych zdań w identycznej kolejności. Dzięki temu […]
Pierwsza sprzedaż przyszła wtedy, gdy przestałem udawać eksperta
Pierwsza sprzedaż nie przyszła dlatego, że nagle znałem odpowiedź na każde pytanie. Pojawiła się wtedy, gdy przestałem próbować brzmieć jak doświadczony ekspert i zacząłem naprawdę słuchać klienta. Zamiast pilnować idealnych zdań, skupiłem się na jego sytuacji. Nie ukrywałem, że muszę coś doprecyzować. Zadawałem prostsze pytania, spokojniej reagowałem na wątpliwości i nie próbowałem wymusić decyzji. Ta […]
Closing bez skryptu – czy można skutecznie sprzedawać bez gotowych formułek?
Tak, można skutecznie sprzedawać bez odczytywania gotowych formułek. Closing bez skryptu opiera się na elastycznej strukturze rozmowy, znajomości oferty, uważnym słuchaniu i reagowaniu na rzeczywistą sytuację klienta. Brak sztywnego tekstu nie oznacza jednak braku przygotowania. Closer powinien wiedzieć, jakie obszary musi omówić, jakie informacje zdobyć i w jaki sposób przejść od diagnozy do prezentacji oraz […]
Pierwsza rozmowa sprzedażowa – nie wierzyłem, że mogę sprzedawać
Pierwsza rozmowa sprzedażowa pokazała mi, że skuteczna sprzedaż nie wymaga wrodzonego talentu ani wyjątkowej przebojowości. Potrzebowałem prostego planu, kilku dobrych pytań i gotowości do słuchania. W tym artykule opowiadam, jak przygotowałem się do spotkania, poprowadziłem klienta przez rozmowę i zobaczyłem własne możliwości. Poznasz również praktyczne zasady, które pomagają spokojnie zdobywać doświadczenie i rozwijać pewność w […]
Cechy dobrego closera – jakie umiejętności pomagają osiągać wyniki?
Cechy dobrego closera obejmują uważne słuchanie, ciekawość, spokój, odpowiedzialność oraz umiejętność prowadzenia klienta przez decyzję. Nie są zarezerwowane dla osób z wrodzonym talentem sprzedażowym. W tym poradniku poznasz kompetencje potrzebne podczas diagnozy, prezentacji oferty i ustalania kolejnego kroku. Dowiesz się także, jak rozwijać je przez regularne ćwiczenia, analizę rozmów oraz świadome wykorzystywanie informacji zwrotnej w […]