Nie miałem żadnego doświadczenia w sprzedaży. Dziś rozmawiam z klientami i zarabiam więcej niż kiedykolwiek.
Nie wiedziałem, kim jest closer – ale coś mi podpowiadało, że to może być dla mnie
Pamiętam moment, w którym po raz pierwszy usłyszałem słowo „closer”. Brzmiało dla mnie zupełnie obco, jak jakaś nazwa stanowiska z innego świata. Nie miałem pojęcia, z czym to się wiąże ani co dokładnie robi taka osoba. Skojarzenia miałem mgliste – może coś związanego ze sprzedażą, może z telefonami?
W tamtym czasie nie uważałem się za kogoś, kto ma cokolwiek wspólnego ze sprzedażą. Nie miałem za sobą żadnego doświadczenia w tym obszarze. Nie byłem osobą, która wcześniej „coś sprzedawała”, nawet w najprostszej formie. Praca z klientem? Brzmiało jak coś, co robią tylko osoby po specjalnych kursach albo z odpowiednim backgroundem.
Nigdy wcześniej nie pracowałem w call center ani nie odbierałem telefonów w imieniu żadnej firmy. Nie wiedziałem, jak się prowadzi rozmowy sprzedażowe, nie znałem technik wpływu, nie rozumiałem nawet podstaw języka sprzedaży. Dla mnie to była czysta abstrakcja. A jednak mimo tej niepewności coś mnie pociągało w tym kierunku.
Nie potrafię dokładnie wyjaśnić, dlaczego, ale czułem, że to może być coś dla mnie. W opisie closera było coś innego – coś, co wyróżniało ten zawód na tle klasycznej sprzedaży. Ciekawiło mnie, że nie chodzi tu o wciskanie produktu, tylko o rozmowę. O to, żeby naprawdę zrozumieć drugą osobę i pomóc jej podjąć decyzję.
Od zera do rozmów z klientami
Zanim w ogóle pomyślałem o praktyce, pojawiła się masa wątpliwości. Zastanawiałem się, czy ktokolwiek da mi szansę, skoro nie mam żadnych kwalifikacji. Obawiałem się, że brak doświadczenia zamknie mi drogę zanim ją otworzę. W głowie mnożyły się pytania – kto mnie zatrudni, kto mi zaufa?
Najbardziej przerażała mnie wizja rozmowy z klientem. Jak mam się zachować? Co powiedzieć, żeby nie zabrzmieć jak amator? Bałem się, że jeśli coś pójdzie nie tak, klient się rozłączy albo stracę wiarygodność. Myśl o pierwszej rozmowie wywoływała stres, ale nie paraliż.
Wiedziałem jednak, że nie mogę tkwić w miejscu. Zamiast poddać się tym obawom, postanowiłem działać. Zacząłem od nauki – szukałem wiedzy, która pozwoliłaby mi zrozumieć podstawy tego zawodu. Uznałem, że skoro nie mam doświadczenia, to muszę je sobie zbudować sam.
Na początku sięgałem po nagrania rozmów doświadczonych closerów. Z każdej rozmowy starałem się wyciągnąć jak najwięcej. Robiłem dokładne notatki, analizowałem sposób mówienia, zadawania pytań, budowania relacji. Widziałem, że to nie jest magia – to jest proces, którego można się nauczyć.
Słuchałem, praktykowałem i powoli coś się zmieniało
Obserwując innych, zacząłem dostrzegać schematy. Zauważyłem, że skuteczność nie zależy od „sprzedażowego daru”, ale od spokoju, uważności i prowadzenia rozmowy z intencją. Dzięki temu przestałem traktować siebie jak amatora. Z każdą kolejną godziną spędzoną na analizie – rosła moja pewność, że to też może być mój świat.
Nie ograniczałem się tylko do biernej nauki. Wprowadzałem wiedzę w życie, rozmawiając z bliskimi, ćwicząc fragmenty rozmów i testując różne pytania. Z czasem zauważyłem, że coraz swobodniej prowadzę dialog i że rozmówca zaczyna mi ufać. To była pierwsza iskra nadziei, że jestem na dobrej drodze.
Każda rozmowa, nawet ta z pozoru nieudana, czegoś mnie uczyła. Jedna dawała wgląd w to, co zadziałało, inna pokazywała, czego unikać. W efekcie każda kolejna rozmowa była odrobinę lepsza. A ja coraz częściej czułem, że brak doświadczenia nie jest już moją słabością.
Zacząłem myśleć o tym inaczej. Skoro nie miałem złych nawyków, mogłem uczyć się tylko tego, co działa. Nie musiałem niczego oduczać się ani zmieniać. To, co na początku wydawało się problemem, stało się punktem wyjścia do autentycznego stylu rozmowy.
Dlaczego brak doświadczenia to przewaga?
Autentyczność, która na początku wydawała się ryzykiem, szybko okazała się największą siłą. Nie udawałem kogoś, kim nie jestem. Mówiłem prostym językiem, nie używałem sprzedażowego żargonu, nie próbowałem „grać eksperta”. I to właśnie sprawiało, że klienci czuli się swobodnie.
Bycie prawdziwym dawało mi przewagę, której nie da się wyćwiczyć techniką. Autentyczność nie wymaga szkolenia – wymaga odwagi, by być sobą. Klienci rozpoznawali, że zależy mi nie tylko na sprzedaży, ale też na tym, żeby im pomóc. W tym zawodzie to robi ogromną różnicę.
Z każdym kolejnym tygodniem utwierdzałem się w przekonaniu, że nie muszę niczego udawać. Paradoksalnie – im mniej starałem się „sprzedawać”, tym więcej ludzi chciało kupować. Bo rozmowa, w której jest miejsce na zaufanie, zawsze działa lepiej niż ta, w której dominuje presja.
Dziś wiem, że moja przewaga nie wynika z technik ani sprytnych sformułowań. Ona bierze się stąd, że jestem sobą – i że od początku nie miałem nic do stracenia, więc mogłem budować wszystko od zera, w zgodzie z tym, kim naprawdę jestem.
